Un challenge commercial permet d’aligner une population sur un objectif business afin d’encourager des comportements positifs pour l’atteinte de ces objectifs. Je vous livre les grandes lignes.

Les modes opératoires

En clair, des techniques de gamification sont sollicités à travers un classement, un système de notation, des indicateurs de performance. Le challenge commercial prend plusieurs formes.

Il peut s’agir de  promotions sous la forme de chèques, de valorisation interne, de formations ou de donation à des associations. En fait, le challenge peut être individuel ou collectif.

Les  objectifs des entreprises

Les équipes sont axées sur la stratégie commerciale. En outre, l’attention des commerciaux est centrée sur les priorités du moment.

Le challenge commercial sert à  compenser certains aléas dans l’atteinte des objectifs, tout en valorisant les comportements et les bonnes pratiques.

Les limites du  challenge commercial

Il est nécessaire de valoriser les actions intermédiaires en primant ces étapes. En effet, le challenge commercial a pour but de changer les comportements qui mènent à la vente pour créer des résultats durables sur le long terme.

Le manque de données sur les comportements constitue aussi un frein dans la mise en œuvre d’un challenge commercial. L’accès aux données est restreint et le traitement est effectué en décalage par rapport à l’animation des données.

Les solutions préconisées

il faut se concentrer sur la  mise en œuvre de filtres pour mieux traiter la data, et s’assurer du  développement de challenges équitables.

Il suffit de  changer les perspectives en récompensant à la fois les résultats et l’effort. Ainsi, « la victoire est accessible à tous, et tous peuvent être récompensés ».

Actuellement, la transparence des données professionnelles est considérée comme normale.

Les erreurs à proscrire

Il convient d’éviter la redondance des concours d’année en année  comme les objectifs, les récompenses, la mécanique. Il faut privilégier également les cycles courts  de 1 à 3 mois.

 En parallèle,  il faut animer  le challenge de façon constante. Il est possible de compenser des mécaniques bancales avec une animation forte.

Des exemples de challenges commerciaux particulièrement originaux  ou engageants 

Le challenge caritatif sous la forme de dons à des associations se révèle souvent très engageant car il sollicite tous les niveaux de l’entreprise. Dans les faits, chaque commercial gagne des points individuellement.

Ces points viennent ensuite alimenter une cagnotte d’équipe.  La meilleure équipe remet un don à l’association de son choix.

L’atteinte des objectifs de croissance de l’entreprise peut également constituer un multiple engageant pour  doubler ou tripler le chèque de l’association.

il s’agit d’un engagement individuel et collectif au niveau du commercial, de l’équipe, et de l’entreprise.

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Crédit Photo : muse-motivation.fr

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